大反響のあったWEBマーケティングって、こんなに効率悪いの知ってる？を掘り下げていく第2弾だ。
第1弾最強のマーケティング手法がテレアポだ！をまだ読んでいないなら、是非合わせて読んでいただきたい。
今回は、DM・FAXDM・チラシがいかに手軽に安く集客することができるかをお伝えしたい。
そして、その集客方法にも触れていく。
WEBマーケティングだけに注力しているのが、バカらしく思えてくるはずだ。
DMやFAXDMやチラシで集客する場合
DM、FAXDM、そしてチラシは、インターネット環境がこれだけ整った現代においても、
最も安く、そして、反応率が高いマーケティングメディアだ。
その理由を下記に述べていく。
DMのコンテンツはなにを書くべきか。
DMはもっとも簡単に作れるが、何を書いていいかわからないだろう。
商品の案内？
キャンペーンの告知？
会社案内？
どれもダメだ。
ちゃんと反応が取れる広告コンテンツを作る必要があるのだ。
例えば、BtoBの場合、アポイントが目的であるのであれば、
テレアポで反応があったセールストークをそのまま文章にしてみよう。
あなたも営業マンをしたことがあるのであれば経験があると思うが、
弊社の実績見せますとか、成功事例見せますとか、結構アポイントしてくれるだろう。
このようなオファーを中心に紙面を構成してみよう。
テレアポの時の提案で、会いたいと思ってくれる企業がいるのだから、反応が取れる可能性が高い。
もうひとつ、ゼロから広告コンテンツを考えるために、例をあげよう。
たとえば、店舗であれば、来店を促すオファーを考えてみよう。
無料オファーやクーポンなどでもいいが、ベタすぎるので無駄打ちになることが多いのだ。
そんなときは、あなたの一番の顧客に、相談してみよう。
どんなオファーをお伝えしたら、あなたの店舗に足を運びたくなるかを。
本当に、値引きのオファーがいいのか、それとも高額サービスの無料体験がいいのか、、
きっとあなたもびっくりするくらいの返答がくるはずだ。
正直、誰も顧客のことなんてわからないのだ。特に自分の顧客のことが一番わからないのだ。
だったら、あなたの一番の顧客に聞こう。
一番精度のいい提案を作れるはずだ。
DMでもなんでも、広告はオファー次第だ。
お客さんにとって、オファーが良ければ、広告費は簡単に元をとれる。
オファーが悪ければ、無駄な広告費を費やし続けなければならない。
だから、オファーは、あなたのターゲットである、お客様が食らいつくものでなければならない。
つまり、どんなオファーを作るかが、キャンペーン企画の根幹であるといっても過言ではない。
このオファーがクソみたいなものだと、どんなに素晴らしいコピーを書いて、美しくデザインした広告であったとしても、集客は困難を極める。
とにかく、広告コンテンツ、もっと言えば、お客へのオファーで成否が別れる。
逆に言えば、失敗したら、オファーを再検討して、同じリストへ配布して再チャレンジすることだってできるのだ。
DMのリストはどうするのか。
DMは、あなたの手元の顧客リストに住所がないと配送できない。
なので、テレアポ同様、名刺やWEBなどでまとめた顧客リストを再利用していただきたい。
ここに住所があれば、ダイレクトメール、ファックス番号があればFAXDMを作ってみよう。
ここに、テレアポのときに一番反応があった言い回しを文章にするのだ。
テレアポの電話じゃ受付のネーチャンで拒否された会社も、あなたがアクセスしたい担当に届く可能性もある。
そもそも、こんなアナログな手法が通用するのかあなたは不思議に思っているかもしれない。
では、毎日あなたのオフィスにどのくらいのDMが届くのだろうか？
ほとんど、まともなDMなんて届いていないはずだ。
考えても見て欲しい。
ちゃんとした提案やオファーのあるDMがそこにあれば、あなたは取っておくか、連絡を入れたくなるはずなのだ。
ということは、まだまだDMで集客するチャンスはあるということだ。
FAXも同様。
FAXなんて一日に何通送られてくる？
しかもほとんど金貸しの怪しいFAXか、アスクルなどの大手からだ。
なぜかちゃんとした提案のある営業FAXはほとんどこない。
FAXのいいところは、あなたの会社の誰かは必ず目を通しているはずだ。
そして必要そうなものは、スタッフがあなたのデスクにおいておいてくれるのではないだろうか。
このDMとFAXDMは、インターネットマーケティングにほとんどの企業が目を向けている昨今、
まさかの、ガラ空きのメディアなのだ。
しかも、格安だ。
FAXDMに至っては、5,000円もあれば、1,000件くらいには送れる。
営業マンの交通費を考えたら、激安にも程がある。
そして、最も効果の高いDMは、コストがかかるメディアと思われていたが、
昨今、インターネットの印刷が台頭してきて以来、印刷がめちゃくちゃ安くなった。
いろんなアイディアの封筒、透明のビニール袋で中の封入物を直接見せて開封させたりなど
受け取った方が開けたくなるようなものはいくらでもできるのだ。
しかもDMはA4で送料80円。
A4もあれば開封率はグッとあがる。
もう、捨てられやすいハガキをDMとして出す必要もないのだ。
そして、最後にチラシ。
もしあなたが、地域密着の飲食店などのビジネスをしているのであれば、地域のポスティング業者を探そう。
あなたの商圏にあるポストがあなたの顧客リストなので、リストも取得する必要がないのがチラシのいいところだ。
リスト取りも含めたら、最もローコストで労力がかからないかもしれない。
だって、チラシは、1件あたり、５〜６円だ。
なんてこった！DMなんかよりよっぽど安いのだ！
テレアポとメディア・ミックスするのがキモ
そして、これらは、テレアポと併用することでとんでもない効果と出していける。
DMで提案した内容が、あなたにとって素晴らしいもので、このDMだけでは全てを伝えきれないから、後日電話します、と書いておけばいい。
いきなりテレアポするより、電話している理由が明確だし、不信感も和らぐだろう。
担当名が分からなくたって、先日、◯◯という内容のご提案書をお送りした者ですが、ご覧いただけたでしょうか、とやるだけでいい。
だって、競合他社は、電話だけなのだ。
電話だけで戦うよりも、よっぽどアポイントの角度は高くなる。
DMは捨てられるとまだ思ってる？じゃあ、捨てられないDMを作るんだ。
こうやって、ちょっとした組み合わせとクリエイティブのチューニングで、コンバージョンを上げていくのだ。
感のいい方はもう気づいたかもしれない。
そう、アナログのマーケティングも、WEBのマーケティングも、
基本は一緒なのだ。
この図は集客のフローを図解したものだ。
見込み客リストを作って、そこにDMやFAXDMで集客して、電話でコンバージョン。
チラシなら、チラシにオファーを書いて、撒いて、電話してもらって、コンバージョン。
リスティング広告で、集客して、ランディングページのオファーを読ませて、登録ボタンでコンバージョン。
どんなメディアを利用しても、導線が一緒なのが理解できるだろうか。
この基本が理解できてないと、WEBマーケティングに苦労する。
更に言えば、マーケティングの基本中の基本が、電話とDMやチラシなどの使いこなし方なのだ。
しかも、WEBマーケティングじゃありえないくらい至れりつくせり。
だって、顧客リストは簡単に手に入るし、WEBのような専門知識はいらないし、安いし、早くできる。
むしろ、ここで最も重要なのは、ちゃんと反応が取れるような、広告のコンテンツを作ることだ。
マーケティングの手段手法なんか、売上が上がれば、なんでもいいのだ。
なのに、WEBマーケティングがヤバい！とか、動画が激アツだ！とか
いろんな情報に振り回されているのがバカらしくなってきたのではないだろうか？
いま、あなたがやれるものをやればいい。
あなたのお客様はどこにいるのかを考えれば、なにをすべきか分かるはずだ。
アナログマーケティングができなくて、WEBで何をやるというのだ？
惑わされず、一つづつやればいいのだ。
あなたは、いますぐにでもお客が欲しいのだから、
安く、早く、確実に集客できるものからやるべきなのだ。
DMをコスト・労力・時間の軸で、★5つで評価すると、下記のようになる。
コストパフォーマンス：★★★ テレアポは電話賃、FAXDMはFAX代とかんがえると郵便は少々高い。
労力の軽さ：★★★ オファー決めて書くだけ！と言っても、成果が出るものを作るまで大変だ。
すぐできる：★★★★ WEBと名刺があればすぐリストも作成できる。リスト販売しているDM業者もあるので相談もできる。
FAXDMをコスト・労力・時間の軸で、★5つで評価すると、下記のようになる。
コストパフォーマンス：★★★★★ 電話代に相当するくらい安価なFAX代！
労力の軽さ：★★★ オファー決めて書くだけ！と言っても、成果が出るものを作るまで大変だ。
すぐできる：★★★★★ リストが無くても、FAXDM屋に相談できるので、最も楽ちん！
チラシをコスト・労力・時間の軸で、★5つで評価すると、下記のようになる。
コストパフォーマンス：★★★★★ 単価がめちゃくちゃ安い。FAXDMとかと変わらない！
労力の軽さ：★★★ オファー決めて書くだけ！と言っても、成果が出るものを作るまで大変だ。
すぐできる：★★★★★ リストが無くても、ポスティング屋に相談できる！
PS.
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