先日のWEBマーケティングって、こんなに効率悪いの知ってる？という記事が非常に好評だったので、その続きをお伝えしようと思う。
WEBよりも効率のいいマーケティング手法は、テレアポ・紹介・DM・FAXDM・チラシポスティングなどの
アナログマーケティング手法だということをお伝えした。
でも、そんなの絶対に嘘だろ？と思っている方も少なくないのではないだろうか。
そんな疑念を晴らすためにも、価格や労力、時間なども考慮して、少し具体的に説明していきたい。
それに、得てして、偉いコンサルタントとか、大きな広告代理店や、有名なクリエイティブエージェンシーなどは、
テレアポ最強なんです！とか絶対言わないし、テレアポを下に見るのだ。
なぜって、スマートでクリエイティブを装うな彼らは、デザインとかファッショナブルなものが大好きなので、
流行の最先端をいっていないテレアポみたいな泥臭いのが大嫌いだ。
それにそもそも、彼らの売ってるモノのほうがいいって思わせなきゃならない。
故に、マーケティング手法である、テレアポを改めて検証したい。
後日、WEBマーケティングも含めて、比較させていただくのでお楽しみに。
テレアポで集客する場合
テレアポをマーケティング手法といわれると、いささか眉をひそめる方も少なくないだろう。
そんなのベタすぎるし、やってるよ！と言われてしまうかもしれない。
しかし、改めて、見なおしてみると、新たな発見もあるのだ。
それに、私が知るかぎり、最も効率のいいマーケティング手法だ。
その理由を説明しよう。
テレアポをマーケティング手法といわれると、いささか眉をひそめる方も少なくないだろう。
そんなのベタすぎるし、やってるよ！と言われてしまうかもしれない。
しかし、改めて、見なおすことで、新たな発見があるはずだ。
少なくとも、私が知るかぎり、最も効率のいいマーケティング手法だ。
その理由を説明しよう。テレアポだったら、手元の名刺をエクセルでまとめたり、
アタックする業界の会社が紹介されているサイトなどの情報をまとめて作るだろう。
ここでのコストは無料だ。しかも、リストを作る時間は半日もあれば500程度は余裕で集められる。
しかも、バイトなどを雇ってやられせても全然出来る作業。
バイト代が1日10,000円だとしても、全然安い。
とんでもない見込み客リストの入手のしやすさだ。
それに、直接電話でアポイントを依頼できるので、相手を口説きやすい。
もちろん、電話でのセールストークが何よりも重要なのは、説明するまでもないが、
あなたの会社のトップセールスマンの言い回しを文章にして、
他の営業マンにまわすだけで、相当な確率でアポイントをゲットすることができる。
アポイントも取りやすいが、単純に販売だけでなく、企画中の商品などのテストマーケティングなども合わせてやると、
反応も取りやすいし、とにかくコストと労力がかからない。
そもそも、テレアポしていないBtoBの会社なんかないんじゃないだろうか、というくらい最強だ。
アホでもいいから、テレアポで煽ってアポイントできる若いイケイケの営業マンを雇いたい！なんて思っている経営者も少なくはないだろう。
というくらい、効果てきめんなのは、あなたもお分かりいただけるだろう。
ちなみに私は、若いころテレアポは大得意だった。
お恥ずかしい話、口八丁手八丁で、調子のいいこと言っては、案件を取ってきた。
取ってきて、こなせず、大事故なんてことはしょっちゅうで、クライアントから信頼を失うなど辛い思いもたくさんした。
そんなことから営業がもう嫌で仕方なくなってしまった。
そんな、もうイヤだ！という思いから、いろいろ本を読み、マーケティングを学び始めた。
なので、テレアポから学ばせていただいたことが、今に生きている。
このテレアポ、飛び込みみたいな、昔のセールス手法が、マーケティングの基本と言っても過言ではない。
今から100年以上前に、”ジョン・E・ケネディ”というコピーライターが この答えをうまく定義してくれている。
広告とは、 “salesmanship-in-print”「セールスマンシップ・イン・プリント」。
直訳すると「印刷された営業マン」。
つまり、 広告とは紙の上にセールスマンが話すことを文字にしたものということだ。
マーケティングというとカッコいい感じがするが、所詮営業の延長線でしかない。
なのに、こういう泥臭いセールス経験がないマーケティング屋が、あまりいないのだ。
マーケティングというものが、机上の空論っぽい印象を受けてしまうのは、
テレアポや飛び込みをやったことがない、学者やコンサルが偉そうに語るからだ。
事業をご自身でやられているあなたが耳を傾けるべきは、
若いころとかにアホみたいに営業をしたことがあり、
そこでちゃんと成果が出せた経歴のあるマーケティングの専門家だと私は思う。
が、おかしなことに、私の周りでもほとんどいないのが実情なのだが、、、
さて、話を元に戻すと、
テレアポは、最強のマーケティング手法。
しかし、営業マンを雇ってない経営者からすれば、人件費がかかる。
そこで、営業代行会社やコールセンターを利用するのも手だ。
あなたのターゲットとなるリストを用意するか、業者に依頼し、
あなたがテレアポして一番成果があった、セールストークスクリプトを渡そう。
そうすれば、人件費すらかからない。
テレアポの件数や、条件などによっても費用は変わるが、
悪くてもおおよそ＠500円以内で交渉してみよう。
私の感覚だと＠300円程度が平均かな、といった感じだが、ここは条件次第。
マーケティング手法として、テレアポを
コスト・労力・時間の軸で、★5つで評価すると、下記のようになる。
コストパフォーマンス：（外注時）★★ （社内に営業マンがいる場合）★★★★★
労力の軽さ：★★★★★ 新しい知識もいらないし、電話するだけ！
すぐできる：★★★★★ WEBと名刺があればすぐリストも作成できる
ちなみに、飛び込みはオススメしない。
相手の都合を甚だしく無視するからだ。
お伺いする前に電話を入れるというのは常識かな、と私は思っている。
商売は信頼がないと成り立たたないので、飛び込みするような売り方はするべきでない。
デメリット：
上記のように、ほとんどの会社がやっているのがテレアポだ。
つまり、あなたの競合も同じやり方でやっている。
となると、あなたは見込み客から目立たない存在になりやすいし、お客が会う理由が無く難航することも少なくない。
また、あなたが会うべき担当までたどり着くのに、運に頼るか、しつこく営業していくかしか無い。
これを解消するポイントは、他のマーケティング手法との合わせて、マーケティング戦術をつくりあげることだ。
マーケティング・ミックスなんて言葉を聞いたことがあると思うが、
本来はCMやら店頭やらのメディアを掛けあわせて効果を倍増させるやり方なのだが、
実はこのような竹槍地上戦みたいなものが、最も効果てきめんだ。
DMやFAXDMなどとの合わせ技や、WEBマーケティングと合わせたりするのだ。
これは商品やターゲット属性で変わるので、マーケティング戦術をその都度検討する必要がある。
是非このアイディアは参考にしてほしい。
PS.
上記のJohn E Kennedyの原書はコチラ
Reason-why advertising
100年前の書籍とは思えないくらい、今でも参考になる広告の教科書のひとつだ。
時代が変わっても変わらないというのは、原理原則なのだと思う。
この和訳のオーディオブックがあるのだが、日本のAmazonでは扱っていないが、ここで手に入る。
広告の真実
日本のAmazonにもないくらいマニアックなので、マーケティングがいかに難解かつ、
ふわっとしたニュアンスで伝えられてきたかがわかるだろう。
実は、この広告の真実を、私が文字におこしてレポートにまとめたものがある。
古典というもののスゴさが分かるはずだ。
これ、欲しい？もちろん無料だ。
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