弊社も類にもれず、新規営業の電話がかかってくる。

私は売り込まれるのが好きなので、なかにはお会いしてお話を聴くこともある。

しかし、印刷とかコピー機とかWebとか、コモディティ化しちゃってる業界に多いのが、最後に「安くしますから」の一言。

はあ、安くしてるのね、ありがと。と思えど、それ以上には思えず。

むしろ、ビジネスで使うようなものは、少々高くても確実性を取りたい。

なのに、こういったコッチの心理は無視されて、安くします！とか言われちゃうと、悪いもんでも売られるんじゃないかと身構えてしまうし、

なによりこの空気よめない奴と付き合うのか、と思っただけでゲンナリしてしまう。

 

きっと、あなたもこんな経験はあるんじゃないだろうか。

そこで私は提案したいのだ。

こういう値段で提案してくる業者は、お望み通り、思いっきり叩いて使って捨ててやればいいと。

あなたも知っての通り、値段を競合より下げて売ると、アホな客がおいそれとやってくる。

結局見積だけで買わなかったり、買ったとしても、あり得ないクレームをつけてきたり。

でも逆の立場で考えてみると、目の前で安さの殿堂ごっこやってる営業マンの他の客は相当ヒドイはずだ。

じゃあ、常識あるフリして、どうでもいいような仕事をめちゃくちゃ安く依頼してはいかがだろうか？

例えば、印刷会社のアホ営業マンだったら、安い金額でうるさい客に囲まれているはずだ。

なら、先回りして、

今回のチラシ1万部は色とか気にしないでいいですからね。

色校正は誤植の確認だけですので。

こちらとしては、納期だけは守っていただければ問題ないので。

納期は無理はないですか？

余裕ある？ああそう。

それなら、もう少しお値段安くなりませんか？

安くやるっておっしゃってましたよね？

みたいに、彼がぶち当たっているであろう、色のクレームとか、納期の問題を事前に言ってあげるのだ。

でもそのかわり、安くしろ、と、過酷な条件を突きつける。

こうやって、どんどん安くしてもらうといいと思うのだ。

だって、最初から安くやるって言ってるんだから、望み通りにしてやりゃいい。

 

なぜ、こんな事を言うのかというと、知恵を使わず、値段でしか勝負してこれない企業はさっさと潰れて、退場願ったほうが業界は健全化するからだ。

 

真面目な企業は、きちんとした利潤でサービスを徹底したがる。

一方、値段でしか戦えない企業は身銭を切って安く提供する。

これを続ければ、どうなるか、一目瞭然だ。

値段で勝負するところは、利益がでないので、疲弊し、潰れる。

こういう輩が業界の値段を下げちゃってるので、客先はその値段でできると思っちゃったりする。

勘違いした客は、他社に押し付けようとして、請ける企業がいなくなって、新しい請け先を探しに、展示会などをさまよい始める、、、

もうね、これがホントのBtoBで起きてるデフレスパイラル。

真面目に客先の利益を願ってやってる企業は、こうやって、そのアオリを受けて辛い思いをする。

そもそも、まともな商売やってるところに、アホが横槍もって突入して自爆してるからおかしくなる。

 

下請けだけではない。

国や大企業がやっている入札も同様。

安けれりゃそれでいいのか。

こないだちょっと耳にした話だが、中堅のシステム会社が国系の案件での入札で大型案件獲得したはいいけど、

後から後から、あれもこれもと追加され、ヤクザのように予算内でやれ！と脅され、泣く泣く持ち出しで対応したらしい。

もちろん、大赤字だろう。受注案件で大赤字とかあり得ないわけだ。

それに、こんな入札で、赤字出しても回収できる見込みなんかゼロ。

やればやるほど、疲弊する入札システムってわけ。

よくある話だが、クライアント名が大きいと社会的信頼を獲得できる気がしちゃうし、

どの企業も大きなクライアント名を会議で出すだけで役員以下部長クラスまでが小躍りしちゃうでしょ。

 

こんな話は、掃いて捨てるほどあるわけだが、

あなたは、絶対、価格だけで判断するようなプラットフォーム上で勝負しちゃいけない。

もし、あなたの会社があなたの業界の競合で最も資本体力があるなら、どんどん価格で勝負しても大丈夫だが、そんなことはまずないはずだ。

企業努力で価格を安くすることはいいことのように思えるが、そんな暇あるなら、あなたの商品の価値をマーケットに伝えるべきだ。

だって、あなたがいくら商品を安く提供できたとしても、そんなのは半年も経たず他社がさらに安くしてくる。

こんな、戦うほどに疲弊する喧嘩をかっちゃいけない。

競合他社が叩き合ってるのをよそ目に、他の土俵を見つけて、そこで戦うのだ。

あなたの土俵は、絶対にマーケティングの中にある。

自社の商品を買ってくれる違うマーケットを探したり、同じマーケットでも自社の商品の切り口を変えたり、商品自体を変えてみたり、正直100も1000も方法はあるが、これは手段手法にすぎない。

一番大事なのは、顧客との対話をメディア化することだ。

営業は１：１だが、メディアは１：ｎだ。

顧客との対話をシステム化し、しょっちゅう声をかけられるようなシステムにするのだ。

そうすれば必ず違う土俵で戦える。

そう、ブルーオーシャン戦略ってこういうことだ。

ブルーオーシャン戦略というのは、顧客との関係優位に基づく戦略なのだ。

PS.
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