先日、とある美容院のスタッフと集客の話をした。

彼らは、美容院なんてやってるオーナーは基本的に学がない、

だから、業界がブラックなんだ、と嘆いていた。

こと自分たちのオーナーは、威張れるような、高い技術があるわけじゃないのに、

「ウチの技術は最高なんです！」とか、

新しくて、ちょっといいトリートメントとかをメーカーから営業されると、

顧客に「このトリートメントは今までで一番いいですよ！」とか、

煽ったり誇張しているんだそうだ。

彼らはそんなことしたって、売上が上がるわけもないし、

集客できるわけでもないと分かっているんだけど、なにをしたらいいやらと、ため息をこぼしていた。

私は、嘘はいかんけど、同じ商品を売っても売れる人と売れない人がいるわけで、

それはセールスとかマーケティングとかをやらないと無理だよ、と私は言った。

集客はどうやってるの？と尋ね、DMとかやってるの？と聞いた。

そしたら、私たちやってるんですよ！

ちゃんとお誕生日には、手描きでおめでとうって、DMかいたりしていているし、

こないだは、一円の切手を買ってきて、ハート型に貼ってだしたりとか工夫してるのに！

みんな一生懸命なんですよ！

・・・・・

はい？

そりゃ、反応ないだろうね、そこじゃないんだよね、、、と、私は一瞬フリーズしてしまった。

よく、チラシとか、やっても効果ないんだよね、、、

なんて言う方がいる。

でも、毎朝あなたの郵便受けを明けるたびに、ポスティングされたチラシとかであふれている。

しかも、何度も似たようなところから来ていないだろうか？

とくに新聞の折込チラシには、よりその傾向が強い。

つまり、何度もやるということは、高い集客効果があるという証明にほかならない。

これは、なにもチラシだけにかかわらず、DMやFAX、WEBにまで共通していえるのだ。

では、何度も成果が出ている会社と、成果がでないあなたの会社の違いはどこにあるのだろうか？

それは、

プロモーション戦略だ。

そりゃそうだ。

お客さんからみて、来店したくなったり、買いたくなったりなど、

なにかアクションを起こしたくなる、そんな内容でないと、お客さんは反応しない。

チラシだろうが、CMだろうが、すべてプロモーションだ。

プロモーションとは販売促進活動だ。

このすべての販売促進活動には、すべて戦略が必要で、

その企画をする上で、最も重要なのがコピーライティングだ。

つまり、可愛らしいく1円切手で、デコった封筒を用意したり、

友達のカメラマンとかデザイナーに依頼して作った、

オシャレな雰囲気のあるお店のポストカードに、

お誕生日おめでとうって書いて送ることじゃないのだ。

ここには、販売促進活動のための戦略が、皆無なのだ。

売ることを促進させるのに必要なのは、「欲しい」と思わせることだ。

どうしたら、こっちの思惑どおりお客さんが動いてくれるか、ってことだ。

そりゃ、そこに企画が必要なのは、お分かりだろう。

例えば、上記の例でいうと、お客さんが動きたくなるために「オファー」と呼ばれるものを作るのだが、

これをクライアントの経営リソースから引っ張ってくるのだって、企画だ。

「今月来店の新規のお客様は全て無料にさせていただきます！是非、ご来店ください！」

なんていっても、従業員の数には限界があるし、コストが発生しているわけだから、経営リソースを大きく超えるオファーになってしまう。

こんなことやっても、クライアントに怪我させるだけで、販売促進活動にはならない。

だから、どういうものがいいのかという企画が必要になってくる。

そして、この企画を考え、反応があがるように形にするのが、コピーライターだ。

次回は、きっと何をやっているのかイマイチ分からないだろう、そんなコピーライターについて、お伝えしよう。

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