今回は、アナーキーマーケティングの読者から、非常に良い質問が来たので、紹介しようと思う。
質問してくれた方は、経営コンサルタントをされているようで、その集客についての質問だが、
どの仕事にでも当てはまるような話だったので、公開させてもらうことにした。
【ご質問】
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弊社ではオーナー経営者向けに経営コンサルティングをしておりまして
従来はゴリゴリのテレアポ一発でアポを取得して営業活動をしてきたのですが
そろそろ次のステップとして引き合いを集める形に切り替えていきたい・・・と考えております。
いわゆるダイレクトレスポンスマーケティングも定番の神田昌典さんの本や、
ダン・ケネディの各種コンテンツ等も 参考にしてきましたが、
いまひとつブレイクスルーが見いだせず、悶々としていたところ、アナーキーマーケティングに
出会い、加藤さんの痛快なコンテンツに心躍っている次第です。笑
非常に実践的かつ本質的な洞察に日々感銘を受けておりますが、とはいえ、頭ではわかっているつもりで
どうもうまく身に着いていないのがホンネです。お恥ずかしながら。
・ターゲット顧客を想定しているか？
・十分な量と質の露出できているか？
・問い合わせへの導線はわかりやすいか？
・そもそもそれらを計測する仕組みはあって回してるのか？
といったところを見直おそうとは思っておりますが、差支えない範囲で、
それ以外のポイントなどヒントをいただけないでしょうか？
どうぞ宜しくお願い致します。
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というか、経営コンサルをゴリゴリテレアポ一発で取れるというのがスゴイ。
しかも、神田昌典氏や、ダン・ケネディなどからも学ばれていらっしゃるわけで。
そんな強者相手に私は、こんな返信をさせてもらったのだが、濃い話になったので、シェアしようと思う。
身についていないのではなく、そもそも捉え方が違うから、効果がでない。
【加藤返答】
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・ターゲット顧客を想定しているか？
ターゲットは考えないとダメですよね。
メッセージがぶれますから、顧客が不審がります。
有言実行がブランディングの極意ですから。
ダン・ケネディの３M（メッセージ→メディア→マーケット）がありますが、
これはメッセージをどうやってターゲットに届けるのか、というのがブレてしまうのを防ぐためのフレームワークです。
そもそも、メッセージ性がなければ、集客しようがないんです。
メッセージを届けるための広告ですから。
それに、一緒に心中できるくらいなターゲット像でないと、メッセージは届きません。
そこまで愛せるターゲットに、熱い思いをぶつけるから、相手が動いてくれます。
その想いを伝えるための、ポジショニングとかUSPなんです。
中身の無いものをどうやって、広告するんでしょうか？
ほとんどのマーケティングが効果がないのは、中身が無いからです。
商品だって一緒です。
ターゲットにとって、いい商品であれば、マーケティングなんか要らないです。
マーケティングのコンテンツも一緒です。
商品だと思って考えてみてください。
中身を作るんです。
ターゲットの人生が変わるくらいのメッセージなのに、十分楽しんでくれるコンテンツを作るんです。
マーケティングのメッセージを考えるというのは、自分の覚悟を試されているんです、いつも。
だから、メッセージは、マーケティング戦略そのもの、といっても過言ではないかもしれません。
ダン・ケネディは、マーケティングは社長の仕事と、言ってます。
あとは全部、ご存知のようなテクニックとかノウハウを駆使すればいいだけです。
そんなものは外注しても、部下に頼んでも、回りますから、セールスレター書いたり、WEBマーケティングに手をかけたりするのは、間違っているんじゃないかと思います。
だから、正しくは、社長の仕事はマーケティング戦略で、そこから派生するメッセージを作ること。
それ以外のマーケティング戦術の仕事です。
だから、戦術の仕組みつくったら、社長の仕事は終わりです。
そういうメッセージがないのに、ただ売り上げを上げるために、DRMを利用しようとする方が多いので、ダメなんだと思います。
知らない人から、突然、商品買って！買って！買って！と言われ続けたら、はっきり言って不快ですよね。
最高のスワイプファイルと、セールスコピーライティングができれば、長いランディングページやチラシを読んでくれて、買ってもらえる、というところだけにフォーカスするから、エグいコピーで煽るしかなくなります。
こうして、センスの欠片もない広告が誕生するわけです。
私がターゲットでこんな広告出してくる企業は信用できないので、私はダサい企業だな、としか思えなくなります。
こうやって、DRMを間違って捉えると、反応を取るどころか、マーケットにマイナスイメージを与えかねません。
なのに、DRMは、この買って！買って！買って！のマーケティングだと思っている方が多いです。
本質はそこじゃありません。
DRMは、顧客との関係構築マーケティングです。
心中できるくらい愛しているターゲットがいるマーケットとちゃんと関係を構築するために使うんです。
そして、最後の最後、見込客の背中を最高のセールスレターで、そっと押してあげましょう。
これだったら、センスよくないでしょうか？
非常に日本人らしいマーケティングです。
だから、私は、マーケティング戦略が大事だと言うんです。
ターゲットにとって、センスのいい企業という認識が大事なんです。
人は、そういう自分のセンスと共感できる、センスの良い人からモノを買いたいからです。
なんだか直感的に信用できないダサい奴とは仕事もしたくないですよね。
センスいい人と仕事したいと思うものです。
特に高額商品になればなるほど、何百万円、何千万円になるほど、この作用は大きくなります。
そして、センスは形にできます。
それが、ブランディングなんです。
ブランディングツールとして、アナーキーマーケティングを使っているだけなんです。
いたるところに、私のセンスのいいメッセージが散りばめられています。笑
その証拠に、◯◯さんも、私と会ったことがないのに、私のセンスに共感されて、ご質問いただいているんじゃないでしょうか。笑
こういうのは、私としても、とても嬉しいことです。
お問い合わせに感謝します。
まとめますと、マーケティング戦略を考え、ブランディングを構築し、そこからマーケティングテクニックを生かしていく、というのが最も王道です。
長期的な戦略なしに、短期決戦している状態を勧めているのが今の日本のマーケティング業界です。
長期的な商品は、売りにくいし、買いにくいですから。
ですので、ご質問の
・十分な量と質の露出できているか？
というのは、マーケティング戦略考えて、ブランディングとしてのメッセージを考えていきましょうということです。
空っぽのメッセージで、露出もなにもないわけです。
そして、
・問い合わせへの導線はわかりやすいか？
というのは、テクニックです。
テクニックは、そもそもブランディングしてないのに、やってもしょうがないんです。
ブランディングしていけば、興味持ってくれた方が、勝手に問合せの場所なんか探します。
どうせ、WEBページのグローバルナビに問合せ項目入れるのは、当たり前なんですから。
不安であれば、ヘッダーに電話番号入れておきましょう。
それでも、そこの場所をわからない人は、お客にしないほうがいいです。
とくに、御社はBtoBの企業なんですから、それなりの社会的地位の方がクライアントのご担当だと思いますし。
最後に、
・そもそもそれらを計測する仕組みはあって回してるのか？
というのは、特にWEBマーケティングであれば意識しないとダメです。
KPIを設定するのを必須としてください。
私がヒットコンテンツとか言うのも、すべてKIPが設定されていて、それを超えたときに、ヒットとしています。
上記でお話したブランディングもKPIを作ることは可能です。
ブランディングは、facebookの指標をKIPに持っていくとわかりやすいです。
具体的なことが分からないので、なんともいえませんが、お打ち合わせが必要であれば、ご対応します。
以上がご返答です。
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この質問者の方は、東大の法学部出身だ、というのが、随分後になって、分かって驚いた。
私のような、三流大学出身の叩き上げの一兵卒でも、東大のエリートに質問されるくらいになった、と思っておこう。笑
高学歴の友人知人と話す度に、私の頭の作りは彼らと真逆だなあ、と思うことがあるのだが、
それも随分長けてきたもんだ、と思っておくことにする。笑
冗談はさておき、頭脳明晰な方からの質問は質が高いので、非常に嬉しいもので、こちらもインスパイアされてしまった。
そこで、もっと分かりやすく答えようと、次回の記事をすでに着手した。
おかげでアナーキーマーケティング史上、最も下品で分かりやすい、イケてる記事になった気がするので楽しみにしてほしい。笑
質問していただいた方、本当にありがとうございました。
ということで、返信内容が、結構、濃い内容だったと思うのだが、どうだろうか？
こういう考え方のマーケティングになったのは、日本の商習慣が身に沁みているからだ。
PCのモニターの前だけでビジネスしていたら、こんな考えにはならない。
答えは常に、目の前にいるお客さんが持っているんだから。
