営業の人材はどの会社でも需要があるが、マトモに売り上げられる営業マンは多くはない。
なぜ売り上げられないのか。
どの企業の経営者も部長も頭を抱えているんじゃないだろうか。
そんな中、私が考える営業マンの人材教育と、その限界について、お話したい。
まず、私の過去の恥ずかしい話をしよう。
20代半ばくらいのとき、コピーライターの見習いを月給12万でやっていたことがある。
徹夜で書いて書いて書きまくって、修行させてもらった。
その時に広告の作り方の基本を叩きこまれた。
だが、生産性のないと判断され、1年経つか経たないかで解雇された。
もう15年以上も前の話である。
実は私は、20代で正社員として解雇3回というなかなかの記録保持者である。
そう、辞めたのではなく、解雇。ｗ
年代関わらず、そうそういないでしょ、こういう人。
解雇って、社会で使えない者という烙印だ。
当時はまだガラスのメンタルだったので、人格否定されたみたいに相当落ち込んだ。
つまんねぇ、未来のない世の中に、やさぐれて、仕事もしないでフラフラしていた。
でも、しばらくすると、無職というのは、さすがに焦ってくるものだ。
大嫌いな就職雑誌を買ってきて、キツイ自己問答をしなくてはならなくなる。
もう解雇は嫌だから、クリエイティブとかの世界はやめようと思い、記事を斜め読みする。
だが、本当につまらないのだ。
どれもこれも、給料いいです！やりがいあります！これしか書いてない。
よく分からんどこかのメーカーの営業なのに、これ言われても全く説得力もない。
世の中、こんなくだらねぇのか、こんなつまんねぇことして、金稼いで、なにが面白いのだ？と真剣に悩んだ。
読み進めていくと、たまに目にとまるのは、クリエイティブの会社だけだった。
その中にあったちょっと気の利いた広告を出していた、デザイン会社の面接にいくことになった。
そこは、映画のDVDのジャケットをデザインしていたり、
有名ミュージシャンのコンサートグッズの企画デザインと製造をやっている会社だった。
その社長と面接したのだが、コピーライターとして面接を受けた。
これから広告のチーム作るし、音楽やってたなら、なおさらいいから、よかったらウチ来なさい、
ただし、営業もやってもらうけど、それでもいいか？と言われ、入社することになった。
10人程度の会社で、営業マンは3人。
4人目として入社したのだ。
仕事を取るために、どうしていいかも分からなかったが、テレアポを教えてもらった。
インターネットで探して電話して、アポイントを取ってくるのだが、なかなか取れない。
なんせ、商品が、「デザイン」だ。笑
デザインの必要性があるのだ、と思い込んで電話したが、ビビりまくって上手く話せない。
だって、商品がデザイン、だ。
どう考えても、普通いらないだろ？ 笑
そこで、電話口で吃らないように、話す内容をメモにまとめて、それを読み上げるように電話していった。
多少はまともに話はできて、1本とれたりしてきた。
でもまだ全然取れなかったので、先輩たちにどんな風に電話しているかそれぞれ聞いて回ったのだ。
一人ひとりいうことは違えど、なんとなく共通していたりもしていたので、
それを全部メモして、ひとつの電話応対用の文章にまとめた。
電話を書けて、そのメモを読み上げていくと、恐ろしいほどの確率でアポイントが取れるようになっていった。
私はあっという間に、新規営業なら、加藤だよな！と、上司や同僚に印象つけるだけでなく、
本当に売上までガンガンあげられるようになっていった。
これ、勝因は、完璧なトークスクリプトをコピーライティングしていただけ。
いまならわかるけど、当時は必死だったし、全然そんなこと分からなかった。
そんな感じで、営業マンとしてどんどん売り上げていったわけだが、部下が付くようになっていった。
部下にも、自分のトークスクリプトを渡して電話させて、クロージングは一緒に同行するというやりかたをしていたら、部下の売上もどんどん上がっていった。
そんなことしていたら、加藤の下に付けたら、ダメ営業も使い物になるな、と思ったらしく、他の上司でモノにならず解雇寸前の新人を受け持つことになった。
そいつらにもトークスクリプトを渡したら、上手く行く奴もいた。
そのせいで、私は、野村監督のように「再生工場」と呼ばれていた。
でも、中には使い物にならず辞めてもらうやつもいたのだ。
実は、どんな営業でも、私が考えだしたトークスクリプトを渡すことで解決するわけではなかった。
そもそも、モチベーションというか、やる気って必要なのだ。
これって、稼いで一人前になりたい！っていう、根本的な考えがそいつにあるかどうかだ。
そもそも一人前になりたいというのは、社会人として一人前になる、ってこと以前に、
一緒のチームで働いている人たちの役に立ちたい、って気持ちがないと、無理。
つまり、会社の人間関係が良くないと、そんな風には思えないしね。
ここが、「何をやるか、よりも誰とやるか」が、正しい所以ではないか。
同じチーム、同じ会社の役に立ちたい、認められたいって、腹の底から思えて、動ける奴は、必ず売上もあがる。
だって、営業の売上なんて、圧倒的に人に会う以外にないのだ。
最低でも、率先して面倒なテレアポやって、アポをたくさんとったりして、周りからプロセスを認めてもらう必要があるのだ。
圧倒的なアポイントの量があるから、大きな案件と巡りあうのだ。
ただ、呆然と、トークスクリプト何軒も読み上げてたって、アポイントすら埋まらない。
そこに魂が入るから、相手を動かして、アポイントに至るわけで。
こういうのは、PCなんかにはできない、人間の仕事である。
これごとき出来ない奴がマーケティングなんかやっても、コピーやクリエイティブに魂が入るわけがない。
「想い」を伝えるのは、文字や言語ではない。発信者の思念だからだ。
要は、チームに認められたい→ひたすら愚直に動く→客の心を動かす→売り上げる→チームに評価される、
っていうスパイラルを自分で動かせる奴は、チームでも愛されるだろうし、客にも愛される。
こうやって、どんどん自信をつけていくから、このスパイラルで売り上げる角度が大きくなっていくのだ。
この自信は人間的にも大きくさせる。
すると、もっと多くの人に愛されるようになる。
そりゃ、プライベートでも女からモテるようになるわけだ。
これって、営業だけじゃない。
どの職種だって、全部一緒のはずだしね。
こういう心持ちの無いやつは、何やっても上手くいかない。
要は、テメーのことしか考えてないわけだ。
だから仕事や人のせいにして、楽しようとする。
いまの立ち位置でいいや、とか、この給与でいいやとか。
教えてくれないから、出来ない、とか。
この仕事は自分に合わないとか。限界だとか。
ガキみたいに人や仕事のせいにしてんじゃねぇよ。
与えられた範囲で最大限活躍してみろよ、と。
この手の輩は、自ら進んで、みんなのために、やるんだ、認められるんだ、って発想がないのだ。
だから売上られないんだよ。
ほんの僅かな考え方の違いで、180度変わるのに。
かつて自分がそうだったから、最初の1年位は性根叩きなおしてあげるけど、それ以上はやらない。
こればっかりは、本人が気づいて変わろうとしないと無理だからだ。
自社で、いろんな方法を取り入れたこともあるけど、そもそも変わろうと思ってなかったりする人に言ってもなにも伝わらない。
つまり、モテよう、って思ってない人に、女性の素晴らしさをいくら伝えても、何言ってるかわからないしね。
ゲイにいくら女性が素晴らしいか語っても、全然伝わらないでしょ？
それくらい、本人の考え方、心の持ちように、売上なんか左右される。
つまりは、他人のモチベーションなんか上げられないのだ。
自分中心の内向きの考え方から出れないから、独りよがりになるしね。
てめえのことなんかいいんだよ。
その前に、仲間だ。
仲間のために何ができるか真剣に考えて、頑張って認めてもらおう。
それすらできないのに、何すんの？
生き様に人が共感してくれるようになるっていうのが、オトナのモテ方じゃないかな。
それが仕事を通じて実現できるから、みんな仕事頑張るってだけだと思うんだが。
表面上の職種や職業にテンション上がってる程度って、本質何も見えてない。
結局、仕事ってコミュニケーション力でしかなかったりするんじゃないかなと思っている。
だから、私は、同じ志や目標がもてる仲間はいつだって、ウェルカムだ。
