デッデッ、デッデッ、てって〜〜〜〜〜〜〜〜♪

dollen

と、２ヶ月で結果を出すというマーケティングメッセージで一躍有名になった、ライザップ。

「30日間返金保証」を掲げてたプロモーションもインパクトがあったが、景表法違反の可能性があるとして、「ひょうご消費者んネット」というNPOから、取り消しを申し入れされた。

ライザップ広告　誤解招く？「３０日間全額返金保証」…消費者団体が削除要請

この「ひょうご消費者んネット」というNPOだが、ちょっと調べてみたが、なんだかよくわからないし、なんだがサイトも気持ち悪い。笑

こういう暇な輩が足引っ張ってくるくらい、この「返金保証」っていうのは、パワフルなマーケティング手法だ。

儲かったり、有名になると、こういう輩が出てくんのね。

この通販などでよく見る「返金制度」だが、マーケティングの専門用語では、「リスクリバーサル」と呼ばれている。

そして、理論上では、返品返金以上に売上が上がるので、圧倒的に利益がでるマーケティングの概念とされている。

だから、返品返金はつけない意味はどこにもないのだ、と。

アメリカ人の世界的に有名なマーケッター、ジェイ・エイブラハムがそう言ってるし、それなら間違いないと、これを実際にやった奇特な人がいる。

結果を知りたい？

、、、、、

クッソ大赤字！！！

返品返金クレーム処理で、潰れんじゃないかと思った！

めちゃくちゃ、嘘つきじゃん！

なんだ、あのジジイ！　◯ァ〜〜〜〜〜〜〜〜〜ック！！！

偉そうに、のうのうと嘘つきやがって！！

腹立つ！！！

と、壁を蹴りあげていたそうです。

、、、、

はい、何を隠そう、それ私です。笑

リスクリバーサルみたいな強力なマーケティング手法は、前提条件を間違えると、とんでもない目を見る、とわかったのは、この事件のあと。

リスクリバーサルをやっている商品を分析してみた。

リスクリバーサルを付けやすい商品

単価数千円〜2･3万円の商品
BtoC商材
利益率が９割以上ありそうな商品
在庫を持たない商品
体験商品
材料がないもの

絶対やっちゃいけない商品

受注生産
BtoB商材
取引額が数十万以上の商品
納期がある商品
材料を加工するもの
製品個体差がでてくるもの

説明しよう。

私がやらかしたのは、受注生産品。

つまり、オリジナルの仕様で納品するものだ。

このような商品は、目の前にある商品をそのまま買うのではないので、クライアントのイメージとサプライヤーのイメージが異なることがある。

というよりも、同じなわけがない。

目の前にサンプルがあって、共通認識して、量産に進んでも、納品後に微妙な違いはでてくるものだ。

それに、こういう商流はBtoBがほとんど。

BtoBの場合、納品したものが違ったりした場合、まさに事故だ。

そんな時は、なんとかして期待通りのものをきちんと納品するのが、筋というものだ。

なのに、偉そうに、「ご満足いただけなかった場合、返金保証しています！」とのたまわっても、なんら意味がない。

こんな場合、クライアントがリスクリバーサルして欲しいのは、時間と金と機会損失だ。

クライアントの得るべきだった、売上を保証できるか？

ほとんどの企業はそんなことできやしない。

仕入先から完全に仕入れた上で、クライアントの売上を保証するわけだ。

このリスクリバーサルは、一体なんの罰ゲームだ？　潰れちまうよ。

クライアントも全然嬉しくないでしょ。

こんなことしても、誰も得しないし喜ばないし、金で解決しても、正直関係悪くなるだけだ。

まあ、仕事にはミスは必ずどこかで起こる。

こういう不確定要素のリスクコントロールできてないものをリスクリバーサルしてはならないのだ。

では、どのようなものがリスクリバーサルに向いてるのか？

リスクコントロールが効く商品だ。

在庫をもった健康器具にリスクリバーサルを付けて通販で販売したとしよう。

ガンガン売って売りまくって、いくつか戻ってきても、きちんと検品して袋や箱を入れ替えてアッセンブリーしなおせば、新品として販売できる。

そして、ライザップのような、人的サービスも同様。

提供した３０日間は戻ってこないが、それ以上のダメージもない。

材料も在庫もないだけでなく、人件費を考えても、カバーできる利益率の商品のはずだ。

にも関わらず、入会して、キャンセルの期間を３０日って設けたら、数十万の会員費を払う際に、迷いが生じた時に、このリスクリバーサルはきちんと客の背中を押してくれる。

いかがだろうか？

偉いマーケッターの言葉尻で振り回されても、何もいいことがないのだ。

だって、「概念」とか「理論」なんだから。

全ては実践した人間の言葉に耳を傾ければいい。

失敗の連続の中に、本質はあるんだから。