突然だが、あなたのビジネスの現場で、「付加価値」って、よく言うと思うが、

この「付加価値」ってなんだろうか？

ちょっと、１分くらい自問自答してほしい。

、、、、

 

 

サービスをすること？

なにか、プラスアルファを付けて納品すること？

競合他社との差別化のこと？

、、、、

 

 

 

私は付加価値を下記のように定義している。

付加価値とは「情報価値」である。

 

例えば、、、原価がほぼ同じもので比較してみよう。

100円ショップの100円のマグカップと

表参道のオシャレ雑貨店の2,000円のマグカップ。

原価は同じなのに、「オシャレ」という「情報」が付加されて、20倍でも売れる。

 

新宿の居酒屋チェーン店の日本酒1合300円と、

六本木にある個人店の飲み屋日本酒1合1500円。

お酒なんて仕入れは基本一緒なのに、通なオヤジが肴にこだわってるって響きだけで、5倍で売れる。

 

これらは、「値段を釣り上げる付加価値」で、付加価値と聞くと、このパターンしか思いつかないだろう。

でも、実は、一方「値段を崩させない付加価値」の付け方だってある。

そして、こっちの付加価値の方がきっとリアルに感じてもらえるはずだし、

あなたのマーケティングにすぐに取り入れることができるはずだ。

 

例えば、、、

楽天の激安店舗で売っている5,000円のメンズシャツと、

鎌倉シャツが店舗で売っている、細部にこだわったの5,000円のメンズシャツ。

サイズや風合いが確かめられるってだけで、失敗したくないあなたは面倒でも店に行くだろう。

さらに、イトーヨーカドーで売ってる5000円のメンズシャツが、CMで流れていても、

あなたはきっとイトーヨーカドーで、着るものを死んでも買いたくないはずだ。笑

（こないだこのCMを見たんだけど、ネットには落ちてなかった、、、）

だけど、もし、雑誌やインターネットで、

「イトーヨーカドーの5,000円メンズシャツがヤバイ！」って、取り上げられていたら、

1度は購入してみたくなるはずだ。

モノは5,000円なのに、どれが最高品質だ？と、無意識に探しているのからだ。

そして、その「最高品質」という判断は何処でしている？

そう、「情報」だ。

自分の目で見て確かめて「情報」を入手して、判断したり、

イトーヨーカドーってだけで、おじさんおばさんが買うダサい服って、イメージして倦厭したり。笑

 

もうひとつ、例をあげよう。

もし、あなたが仕入れや外注を使うビジネスをしているんだったら、

いままで付き合いのある間違いない納品をしてくれている業者がいて、

そこより2割も安い値段でやると言っている新規業者が営業に来たとする。

あなたは、値段だけで業者を簡単に変えることができるだろうか？

新規のところはまだやったことがないからと、及び腰になるはずだ。

これって、値段だけじゃない「情報」が多くあるか無いか、で判断していないだろうか？

 

これらは、付加価値を付けて、値崩れを防いているのがお分かりになるだろう。

 

そして、こうやって考えると、

安けりゃ売れるなんて、真っ赤なウソだってことが分かる。

値段で買う客は一部しかいない。

もしあなたに営業や販売の経験があるのであれば、

いままでのあなたの経験を思い起こして欲しい。

値段で選ぶ客はあなたにとって、結局、うざい客になっているはずだ。

こうやって売る側がご丁寧にも自分の商品の価値を下げることで、うざい客をわざわざ自分で集客してたりする。

 

それでも、お客はやっぱり値段で決めると、まだいうのであれば、

はっきり言おう。

あなたは、あなたのやるべき仕事をしていないのだ。

間違いなくあなたの最も大事な仕事のひとつは、

お客様に自分の商品やサービスの価値を伝えること

のはずだ。

それをしないから、アホでも分かる値段軸でしかお客様は判断できないのだ。

そういう状況に自ら持っていてるのだ。

だから、「情報」を付加して、値段軸以外の評価軸を与えるのだ。

自社の商品やサービスはいかに良いのか、お客様の悩みに役立つのかということを説明すること、

これはすなわち、「情報」を付加させていくことに他ならないではないか。

これが、WEB風にいうと「コンテンツマーケティング」で、

営業風にいうと「種まき」とか「プレゼンテーション」で、

広告代理店風にいうと「コミュニケーション」で、

店舗販売風に言うと「接客」で、、、、

っていうだけだ。

これらは全部、価格以外の評価軸を提供している動きだ。

もちろんお客様は価格を見ながら、価格以外の評価を天秤にかけて悩むだろう。

そうやってお客様を悩ませるのだ。

どんどん付加価値をつけて、徹底的に。

お客様の悩みを解消できる情報を与えるほど、

あなたの商品の付加価値が上がっていき、お客様は悶絶しはじめるだろう。

その時に、売れ！

そしたら、極論かも知れないが、言い値で買ってもらえて、おまけに感謝される。

こうやって、いわゆる、理想的な「売らずして、売れる」という流れは作れる。

その付加価値を提供せずに、または提供中に、いきなり販売を一緒にするから、あなたの価値が下がるのだ。

そして、この付加価値をつける動きは、まさに企業努力だ。

企業努力していないから、価格を叩かれるのだ。

よく考えて欲しい。

きっとあなたの競合は、自分から価格を叩かれに行く馬鹿ばかりではないか。

そんな奴らから買わせて、

お客様に損をさせるような判断をさせていいのか？

知らないで買って、あとでお客様に後悔させていいのか？

だったら、あなたがあなたの業界で付加価値を発信していけばいいじゃないか。

こうやって、あなたの家族や友人同様に、あなたの愛すべき客を守るのだ。

©Thomas sauzedde

とんでもない差別化になるし、これこそ企業努力だ。

そして、これこそ、マーケティングの本質、そのものなのだ。

 

 

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