スティーブジョブズが95年に言っていたこの言葉。
私はこれに夢中になってインターネットでビジネスをやっていたのに、改めて気付かされた。
「ウェブについての最もすぐれた見方は、顧客と直接やりとりする流通チャンネルというものだ。これは、情報でも商業でも同じだ。ウェブはすべての中間業者を飛び越える。
そして現在の社会には多くの中間業者が存在している。彼らは往々にして、ものごとをスローダウンさせ、事態を混乱させ、価格を高くする傾向がある。中間業者の排除は大きな影響を及ぼすだろう」
「ものごとをスローダウンさせ、事態を混乱させ、価格を高くする傾向がある。」
これは誰もが思うことで、私も中間業者がいない取引は幸せなことだし価値あることだと、自らチャレンジした。
中国工場と雑貨やキャラクターグッズを作りたい人たちを繋ぐECサイトを作ったのだ。
中間業者程度の価格で販売するのがメリットである。
だから、仕入価格は中間業者の仕入価格と同じくらいでないと回らないから、中国工場へ直接依頼する、というわけである。
- 【従来の商流】
工場→中間業者→販売会社→エンドユーザー - 【弊社の商流】
工場→販売会社→エンドユーザー
しかし、ECのアイディアなんかパクれるわけで、こういう競合が出てきた。
- 【競合の商流】
工場→中間業者→エンドユーザー
私が始めた頃は、お得意のマーケティングを駆使して、ポジショニングとUSPを作り出し、
超ブルーオーシャンで儲かりまくったが、しばらくすると、これを中間業者にヤラれたので、ひとたまりもなくなった。
当時は、初速マックスだけじゃ意味ねぇじゃん、マーケティングなんて！と、ブチ切れたものである。笑
しかも、だ。
仕入なんか工場直のほうがいいと思っていたが、実際、中間業社は、直接取引よりも安くできることも少なくない。
直接仕入れるより、中間業者から仕入れたほうが安いのだ。
インターネットよりも、リアルのほうが安いのだ。
これが現実である。
中間業者は、何十年もやって工場と信頼関係があるんだから、新参者が同じ条件で契約できる可能性は低い。
仕入先への売上実績を積み重ねないと信頼してもらえないのだ。
所詮、商売は、信用でしかないのだ。
こんな問題を抱えているEC運営会社も少ないないだろう。
でも、あなたがやるべきは、中間業者を同じ条件の仕入価格を手に入れることではない。
これは最初にフォーカスすべきものではないからである。
売上実績を上げるためにすべきことは他にある。
若き日のジョブズ君の言葉を思い返して欲しい。
「ものごとをスローダウンさせ、事態を混乱させ、価格を高くする傾向がある。」
ジョブズ君は、これが中間業者だという。
価格は中間業者が高くする傾向から、中間業者が安く仕入れて安く売る傾向にある。
ジョブズ君は、インターネットが発達するほどに、この傾向が出てくることまで見抜いていたのか、いなかったのか。
そんなことは良いとして、こういうのは昔からの中間業者がやればいい。
では、ものごとをスローダウンさせ、事態を混乱させるのは、誰だ？
仕入先よりも安い値段で仕入れて安く売ってるというような混乱を作り出しているのは誰なんだ、という話である。
まさに、中間業者だ。
だったら、本来のEC事業者の役目は、これを改善していくことに価値がある。
だから、必要なのは、情報で、ものごとを早く解決し、事態をスムーズに進めさせること。
つまり、販売者のあなたがフォーカスすべきは、顧客接点を強化していく、マーケティングなのだ。
安くコモディティ化させてしまった商品に息を吹き返させるのがマーケティング戦略だ。
だから、マーケティング戦略を取るのであれば、あなたは顧客の中に居なくてはならない。
あなたが顧客になるようなマーケットの商品を扱ってないと、あなたは顧客の気持ちになれないのだ。
もし、あなたが、あなたの商品のマーケットに居ないのであれば、思いっ切って、商品を変えるべきかもしれない。
全部マーケティングに従え、というのが、マーケティング戦略。
一方、安くという戦略は、コストリーダーシップ戦略と言われるもので、例えばユニクロやイトーヨーカドーの戦略である。
安く仕入れて、安く売っても、粗利がめちゃくちゃあるのだ。
だから大資本を突っ込める。
資本があるなら選ぶべき戦略だが、彼らレベルの資本が無いなら取るべき戦略ではない。
いや、セブン&アイとしてイトーヨーカドーを何十店舗も閉店させている現実をみれば、時代に合わないもう古い戦略かもしれない。
でも、あなたの競合は、資本もないのに、コストリーダーシップ戦略を取ろうとする。
それにあなたも乗っかろうとするから、粗利が無くなる。
資本がないくせに、こういうことやるのだ。
バカが、バカに乗っかってる状態。
だから、自らの手で首を締めて、商売自体が下らなくなっていくのだ。
こんなことを10年、20年とやっているから、あなたもあなたの業界も良くならないのだ。
そもそものとるべき戦略が間違ってるから、おかしなことになる。
マーケティングは、弱者の戦略である。
資本がたんまりないから、これしか道は無いのだ。
私も資本は無い。
だから、私は弱者。きっとあなたも弱者だろう。
資本が無いから知恵で何とかするしかない。
マーケティング戦略をとるしかないのだ。
実は、インターネットが発達すればするほど、マーケティング戦略が取りやすくなっていくのだ。
今までコストや労力がとんでもなくかかっていたマーケティングが、安く、簡単にできるのが、インターネットの凄さである。
EC事業者などは、インターネットマーケティングのレバレッジがかかりやすい立ち位置にあるのだが、なにもこれはEC事業者だけが受ける恩恵ではない。
ECはマーケティング戦術だから、簡単にパクれる。
こういう、競合がパクれちゃう戦術をほとんどの企業は頑張ってやっているにすぎないのだ。
もちろん、パクられれば、パクられるほど、マーケティング戦術は効果が薄まっていくし、無効化していく。
だけど、マーケティング戦略はパクれない。
企業の哲学や想いがそこにあるからである。
経営者という人がそこにあるし、現場の血と汗と涙がそこにある。
その想いを戦術で繰り広げれば絶対にパクられない、いや、パクリようがないのだ。
そういう、唯一無二のものは、価値があるのは、言わずもがな。
だから、マーケティング戦略を理解することは、マーケティング戦術を行う上で、何よりも大事なのだ。
しかし、なんで、スティーブ・ジョブズって若いときからここまで解ってるんだ？
