お客に「お手紙を書く」のは非効率でダサい? – アナーキーマーケティング

お客に「お手紙を書く」のは非効率でダサい?

面白かったらシェアを!

先日、あるアパレルの販売員の方と先日お話をさせていただいた。

その方の務めている店は、インポートの高級セレクトショップで、

都内の某高級住宅街の駅の近くで30年やっているという。

場所を聞いたのだが、結構集客しにそうな立地だったので、私はこんな質問した。

「店で接客するのはわかるんだけど、お店の集客ってどうやってしてるの?」

すると、こんな答えが帰ってきた。

「新規のお客さんは待つしか無いので、これはどうしょうもないかな。

ただ、買ってくれたお客さんには、月1回はDMを出すと昔から会社で決められてるんだけど、これが結構大変。

以前はプリントしたハガキに宛名・住所を手書きにしてだしてたんだけど、

最近は、全部手書きにするように会社からいわれてるから、

以前買ったものや、来店時に会話した内容を踏まえて、お客さん一人ひとりに、手紙を書くんです。

手にペンだこができちゃうんですよ、ほら。」

と、彼女は私に指に出来たタコを見せてくれた。

ちなみに私は生まれてこの方、ペンだこになったことはないので、

どのくらいの量を書いているのか全然想像つかないのだが、

やはり、毎日毎日、空き時間を見つけては、数十枚書いているという。

それで、DMをみたお客さんはかなり再来店してくれてるので、成り立っているんだと言っていた。

それを聞いて、私は、そりゃ30年もやれるわけだ、と、言ってしまった。

実は、ここに、マーケティングのとても重要な考え方が隠されている。

反応率をあげる本質的な方法って、実はこうやって、顧客ひとりひとりに向けて、それぞれのメッセージを届けることなのだ。

顧客ひとりひとりはそれぞれの感情や個性があるわけで、本来であればそれぞれへの対応は全部異なるはずなのだ。

だから、お客様ひとりひとりに向けて、メッセージを送る以上に、パワフルな方法は存在しないし、

これ以上、リピート率をあげる方法も存在しない。

なのに、一斉に数千、数万のダイレクトメールやメルマガを一斉に送ってしまっていないだろうか?

もちろん、見込み客の集客など、顧客属性しかわからないようなものは、一斉に送って、その反応をみて、顧客にしていくしかないのだが、

買ってくれた顧客にも、同様に一斉にメッセージを送ってしまう。

買ってくれた顧客は、あなたにとって特別な存在なんだから、特別扱いしなくちゃいけない。

そう考えると、「手書きのお手紙」というのは、特別扱い感がめちゃくちゃ出る最強のリピート率アップのツールなのだ。

(もちろん、一人ひとりに電話する「テレマーケティング」が最もパワフルなのは言うまでもない)

しかしながら、そうは分かっていても、ひとりひとりにメッセージを送るなんて、ものすごい手間だ。

ひょっとしたら、あなたの会社のリソースが許さないかもしれない。

であれば、あなたの顧客リストをもう少し細分化してみよう。

1000人顧客がいて、1000種類のメッセージ書くより、

例えば、顧客を5カテゴリに分けて、それぞれにメッセージを作ると、5種類のメッセージでOKだ。

しかも、この手間をちょっとかけるだけで、リピート率がグッと上がる。

例えば、こんな感じで考えてみよう。

・商品ごとに分ける
購買履歴からなんの商品を買ったかで顧客を分けることで、次オススメできる商品やサービスが同一になるので管理もしやすい。

・購買時期に分ける
例えば3ヶ月以内に買った顧客、3〜6ヶ月以内に買った顧客、1年買っていない休眠客などにわけて管理。
これも期間という切り口で切っているので、それぞれが同一メッセージになるのが分かっていただけると思う。

・顧客の背景で分ける
たとえば、住んでる地域で分ける、家族構成で分ける、誕生日で分けるなど、
顧客の詳細データから自分のビジネスに反映しやすい切り口で分けていく。
切り口によってメッセージが変わっていくのもわかると思う。

こんな風に1つの切り口につき、3〜5つくらいの段階で分けられるはずだ。

そうすると、あなたのメッセーを受け取った顧客も、「あ、私の事だ!」思いやすくなるし、

段階に応じて定型メッセージを考えておけばいいのだ。

一人ひとりに出すより全然やれるんじゃないだろうか?

これを「顧客リストのバージョニング」という。

当たり前ではあるが、バージョニングを細かくするほどに、反応率はどんどん上がっていくが、

まずは3〜5個程度にバージョニングしてみよう。

開封率が悪いと頭を抱えているのであれば、マーケティングテクニックだの、WEBだのインターネットだのと、目先のことに振り回されるよりも、顧客リストバージョニングをおすすめしたい。

冒頭のアパレルショップのように、一人ひとりに向けて、それぞれのメッセージを送ることが一番反応してもらえる可能性が高いからだ。

それが手紙でも、電話でも、なんでもいい。

お客様ひとりひとりにの顔を思い浮かべて、メッセージを送ってみよう。

挨拶だけじゃなく、もちろん、そのお客さんが喜んでくれるイカしたオファーをメッセージに入れて。

本当に一瞬にして売り上げるから。

PS.
感想や疑問質問、反対意見大歓迎!
下記の投稿欄に書いて欲しい。
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓

Twitter
SNS説明

FacebookとTwitterでは、Blogでは書いてない、マーケティング記事を加藤がピックアップし、コメントを入れてシェアしている。
アナーキーなマーケティング思考を身につけたい方は、是非いいね!&フォローを!

面白かったらシェアを!

継続的にチェックしたいなら、下記SNSよりフォローしよう!

メルマガ

完全無料のメルマガ会員特典!

■加藤への質問が可能!

加藤が独断と偏見で選んでメルマガ会員だけにシェアしていきます。

■Blog更新のたびにメールでお知らせ

■メルマガ会員のみへクローズドな情報を随時配信

今すぐご登録を!