経営者なら本を読め。 – アナーキーマーケティング

経営者なら本を読め。

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今回も、私の前職の話をしようと思う。

私は前職で、コピーライターから始まり、結局は広告の営業とか、プロデューサーとかまでしていた。

だから、制作するってことに関しては、相当やってきたと思う。

でも、営業マンとして、プロデューサーとして、中小企業のクライアントと話すときに、必ずでる話題がある。

「費用対効果って、どうなんですか?」

この質問には、一切答えられなかった。

徹夜で作った企画書を持って行っても、この質問には答えられず、そのたびに悔しい思いもした。

だって、どんなにカッコいいビジュアルや動画を作っても、

それがクライアントの売上アップに繋がってるなんてことは証明できないからだ。

私の周りは、そんなこと言うクライアントが分かってないな、とか、

センスないよ、あのクライアントは。仕方ないね、とか、

クリエイティブってそういうもんでしょ、とか、クリエイティブ至上論みたいな意見ばかりだった。

もちろんクリエイティブの素晴らしさは、自分もよく分かっているつもりだ。

素晴らしいクリエイティブがあることで、信頼感とかブランド感とか認知は大きく前進する。

ただ、どのくらい前進したかということすら、数値で出せない。

売上にどのくらい寄与したかなんて、全く不可能だと思っていた。

大手のクライアントであれば、こんなことは一切言ってこないのだが、

中小企業のクライアントは、必ずここらへんをかなりせっついてくる。

つまり、ウォンツがここにあるって分かっていたのだ。

これを数値で出せたら、どんな広告だって、クリエイティブだって、買い手は納得して欲しがる。

だって、広告出せば、商品が売れるってことを証明できるからだ。

当時、インターネットの台頭もあって、インターネット広告はどんどん大きくなっていった。

出稿すれば、閲覧数を証明できるからだ。

こんだけ、見られてるので、認知されてますね!って。

すごい!なんだこれは!と、思ったが、これでさえも、認知がどのくらいされたか、っていうことしか数値で出せていないのだ。

これじゃ、交通量調査と変わらない。

お金だして交通量増やしているだけなんだ。

まだまだ、売り上げに直結するには、ほど遠い。

この交通量から、自分の店に入ってなにか買ってくれたりする店舗の動線が必要なんだ。

クリエイティブを買ってもらうに値する証拠やクライアントが魅力的に感じる提案はどこにあるんだろうか?

当時は、クリエイティブを売らなきゃいけない立場だったから、本当に悩んだ。

そんなときに、前職のオフィスをサテライトオフィスとして使っていたコンサルの方と飲みに行く機会があった。

私から、その人と案件を一緒にやっていた当時の部下に、セッティングしてくれって頼んだのだ。

彼は某有名化粧品会社でトップ営業マンだったが、独立し、そこからコンサルとして、様々な企業に携わっていた。

当時の私には彼の仕事のやり方が衝撃的だった。

ロジカルだし、打ち合わせのやり方も、すでに答えが見えているように、イニシアチブを取っていく。

どんだけ、勉強してるんだろう、この方は、、、

頭のなかの方程式に問題を代入しているようにしか見えなかったのだ。

だから、直接聞きたいことがあった。

「どうやって勉強したんですか?」って。

それ以前の私の営業スタイルなんて、ノリと勢いにかまけてガンガン取ってきたクチだったが、

そんなものが長く続くわけがないと、悩んでいた時期でもあったから、打破する方法を知りたかったのだ。

彼はそんな私に、本を読め、とアドバイスした。

私は、いやいろいろあるから、適当に買って読んでるんですが、何を読んでいいかわからないんです、と答えた。

実際、本屋で平積みされている本をなんとなく読みはじめた時期だった。

インターネットで一億稼ぐとか、アフィリエイトで月10万稼ぐとか、保険屋さんの営業の本や、

大手広告代理店のクリエイターが書いた本とか、読んでみたりしていた。

イマイチ、ピンとこなかったのだ。

だから、「オススメの本ありますか?」と聞いたのだ。

そしたら、「そんなものはお前で考えろ」と言われた。

彼は、ただ、「お前には、読みが足りない。だからとにかく読め。お前なら、読んだら必ず変わる。」とだけ言った。

その場はすごく楽しく、ためになったのだが、

結局自分は何も知らないってことが露呈しただけでもあったから、スゴイ悔しい気分になった。

彼へのあこがれもあったし、とにかく悔しかったけど、なんかそこに答えがあるような気がした。

だから、翌日、渋谷の大きな書店に行って、「マーケティング」と書かれた書棚に向かいあって、

表紙が見えている本を片っ端から読んでいった。

当時、1冊2000円くらいする本を5冊も買えないから、休みの日を潰して中古書店へ出向き、メモを取った本のタイトルを夢中で探した。

そして、毎朝6時に起き、風呂につかりながら、1時間本を読む、という生活を1年続けたら、半年くらいで、かなり難しい学術書まで読めるようになっていた。

そのなかで、ダイレクト・レスポンス・マーケティングというものを知った。

ただ、その時は、漠然としか入ってこなかったのだが、数年後、これこそが、中小企業のクライアントが悩んでいた悩みをすべて解決する方法だと気づくことになる。

当時は、とにかく難しい本が信頼性があると思い込んで読んでいた節があるから、

MBAだとか、アメリカの大学教授だとか、外資コンサルティングファームの本だとか、そんなものばかり読んでしまった。

まあ、多読してたから、マーケティングを取り入れて今の会社が動いているし、

ダイレクト・レスポンス・マーケティングが何よりも必要だって、数年後ちゃんと気づけた。

おかげで、再度コピーライティングに向き合えたことで、実践的なマーケティングをコントロールできるようになった。

そして、この時のクライアントの声があったから、再度マーケティングで中小企業の支援をしていきたいって思えるようになったから、こうやってブログも書けている。

それに、当時、マーケティングの枠を飛び出して、経営学の本まで読み漁りはじめた。

昔からあった独立したい、というバックリしたものが、読むにつれ、現実味を帯びだしていったから、面白くて仕方なかった。

実は、前職の経営方針や、やり方にすごく不満があったのだが、愚痴にしかなっていなかったものが、

クリアに指摘できるようになっていったし、マーケティングに関しては、自分で実際にやりたくなるのだ。

ある程度インプットしているから、もう、アイディアしか出てこない。笑

もともと、「こういうの儲かるよね」ってアイディアとか結構出せる方だったけど、

アイディアがビジネスになるところまで、判断できるようになったのは、この頃の多読が役立っているし、

当時ほどではないけど、今でも本を読んだり、アメリカの教材を動画で見たりしている。

マーケティングの勉強会やセミナーなどにも顔を出しているけど、

びっくりすることがある。

多くの方が、基本的にマーケティング関連の本をたいして読まないで、

数十万もする高額のセミナーに来ていたりする。

読んでいても数冊。

マーケティングに関して言えば、正直50〜冊は最低でも読むべきだ。

で、成果が出ていないって。

そりゃ無理だ。

基礎ができていないんだもん。

筋トレしないで、試合に望むようなものだよ。

知識を満たされるのは心地いいから、行くことに意味があるように感じるかもしれない。

けど、間違いだ。

この間違いに気づかない人は、なんかフワッとした言動があるように思える。

お早うございます、みなさまに幸あれ、的な、

自己啓発にハマっているようなノリというのか、ちょっと宗教チックなというか、、、

それに内輪のセミナーやイベントやって盛り上がってるという、、、

こういう人多いから、セミナーとか怪しく思われるんだろうけど。笑

主催者からしたら最高の客だよね。

コッチはさ、ビジネスは戦いだと思ってやってるんだ。

だからセミナーとかも、仕入れ、だと思って行ってるんだ。

自己満足させるための自己啓発じゃないんだよ。

商品なんだ。商品は仕入れたら売らなきゃいけない。

じゃなきゃ何十万も出さない。

当たり前だ。

勝たなきゃ意味が無いんだよ、ビジネスは。

マーケティングやりたければ、まずは本を読め。

ユニクロの柳井さんやソフトバンクの孫さんだけじゃない、いろんなスーパー経営者は必ず言ってる。

本を読まないで経営とかあり得ない、って。

実際、私も仕事にかまけて本を読まない期間があると、変な方向にハマりそうになることがある。

それくらい大事だと思っているんだけど、そんなふうに感じている経営者は少ない。

商品の差別化で悩むくらいなら、真剣に本を読んだほうがいい。

なんで、みんな読まないんだろうと不思議でならない。

さっさと本屋に行って買ってみよう。

Amazonじゃないよ、本屋に行くんだ。

なぜって、実は、本屋には入門書ばかり置いてある。

専門書もあるけど、専門書は専門書のオーラがあるから、あなたは絶対に手にしない。

あなたが手に取る、それは、絶対に入門書。

そういうのが雰囲気で分かるのが本屋だ。

ビジネスに困って、売上上げたいなら、マーケティングの本を多読してほしい。

マーケティングで集客のことが知りたいのであれば、集客について書いてある、著者が違う本を3冊買うんだ。

一つのテーマで、3通りの意見を通じて、同じことを言っている部分があるはずだ。

それは、そのテーマについての本質だ。

そこをチェックするように読むんだ。

入門書だったら、簡単に読めるはずだし、一度試してみて欲しい。

物事は本質を理解しないと、その先を理解するのは困難なのだから。

こうやって、一つづつのテーマを理解していくと、理解のスピードが早まるし、

高額なセミナーに行っても、理解が深いから、行動にも結びつきやすい。

そもそも、その入門書が難しいって投げていたら、マーケティングなんて分かるわけがない。

ビジネスはやってて、詰まったら本屋に行く。

だって、新しいことを取り入れて売上あげるんでしょ?

それくらいやらないと。

そこからだよ、セミナーとかコンサルに依頼するのは。

共通言語がないと、コンサルしようがないし、そこから教えていたら、時間とお金ばっかりかかってしまう。

インプットした情報をもとに、整理して、成果につなげることが、コンサルの仕事。

下手に儲けさせる必要なんてない。

あなたがちゃんと本を読んでいれば、そこからスタートだ。

PS.
とはいっても、読書は続かない!なんて人は多い。
だから、読書が手に付かないあなたにとって、最高な場所を提供したいと思う。
マーケティングの入門書をつかった勉強会を開催したい。
しかも、お酒を飲みながらの座談会形式だ。
ファシリエイターは加藤が行い、書籍の解説をさせていただきながら、話し合うテーマを決めていく。
かなりリラックスした雰囲気で、あなたのビジネスを語っていただきたい。
準備中なので楽しみにしてほしい。

PPS.
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