Amazonに勝てる、独自の強みの作り方 – アナーキーマーケティング

Amazonに勝てる、独自の強みの作り方

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システム化とかIT化とか言われて久しいが、「面白い」とか「気持ちいい」とかという人間の心理は、

少なくとも、あと数十年は、プログラムで判別することはできないだろう。

いや、コンピューターの処理速度が人間の脳みそを超えても不可能なんじゃないだろうか。

笑ったり、感動したりするのは、動物の中でも人間くらいなんだから。

そんな、「感性」を評価軸として、ビジネスに持ち込んだのがこの書店だ。

【参考記事】
【本好き】田舎にあるのに全国から注文が鳴り止まない本屋さん「いわた書店」(現在650人待ち)

記事より引用
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人口約1万8000人の街、北海道砂川市。

この街のとある書店に、全国から注文が殺到するという前代未聞の事態が起こっています。

その本屋さんの名前は「いわた書店」。その人気の秘密は、社長である岩田徹さん自らが、その人にあった1万円分のおすすめの本を送るサービス「1万円選書」にありました。

岩田さんの中学生の頃、図書館にある小説はほとんど読むくらい、大の本好き。

選書の流れは、まずお客さんに「最近読んだ本」を教えてもらい、その本の感想を「○、×、△」で評価してもらいます。

他にもよく読む雑誌などのいくつかの簡単なアンケートに答えてもらい、そのアンケートをもとにお客さんが喜んでくれそうなものを考えて、1万円分の本を送るというものです。

岩田さんは、お客さんが好きそうな「同じ系列の本」はあえて選ばないといいます。

絶対に手に取ることがないけれど、きっと満足してもらえるであろう本を選んでいます

本好きの人やそうでない人にとっても、新しい出会いと発見がある「1万円選書」。

いわた書店は「売れそうな本」ばかりが並ぶ本屋ではなく、「売りたい本」を置く本屋を目指しているそうです。

田舎にあってもアイデア1つで、多くのファンを作ってしまう素晴らしいアイデアでした。
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この岩田さんの頭のなかに膨大な書籍のライブラリがあるわけですよ。

きっと、小説オタクなんでしょうけど、知識をひけらかして自己満するだけのオタクじゃない。

彼は頭の中のライブラリをお客さんの好みに合わせるだけじゃなく、

絶対に手に取ることがないけれど、きっと満足してもらえるであろう本を選んでいる、という、

いわゆる、ハズシ的なテクニックとかもホント人間でないとできない。

ここらへんが、日本的なオモテナシと言われるものなのかもしれないが、

これは少なくともあのAmazonにだって勝てる強みだ。

こういう独自の強みをマーケティング用語でUSP(UNIQUE SALING PROPOSITION)という。

顧客の悩みにズドンと刺さるUSPを見つけて、マーケティングを展開していくと、

Amazonのような書店の台頭で、リアル店舗の書店がどんどんなくなっているという劣勢においても、全然勝ててしまうのだ。

このポイントを導き出すことが、実はマーケティングの使命だと言っても過言ではない。

今回の勝因は、その人が読まないであろう面白い本のオススメという軸で上手く切った点にある。

ついつい、私たちは、価格軸での訴求をしてしまいがちである。

安さというのは、顧客にとって目に見えやすいわかりやすい軸であるが、本当に値段だけで買うものは限られる。

あまりにも強い軸なので、分かっている私でさえも、情けないことにこの軸に持っていかれることがあるのだ。

持って行かれたあとに、やっちまった!と後悔することばかりだ。

価格軸とは、それくらい、強力で吸引力があり、吸い込まれた後は全部持っていかれる、ブラックホールみたいな奴なのだ。

これに対抗できる、USPを作らないとUSPとは言えない。

しかしだ。

実は、こればっかりは、顧客に聞いてもわからないのだ。

なぜなら欲しいものは、自分自身でも分からないことが大半だからだ。

あなたも、自分のほしいものはなにかって考えてみて欲しい。

あなただって、見たこともないような商品とかサービスについて、こういうのがほしい!なんて簡単に出てこないから。

だから、顧客の声を元に、こんなのいかがでしょうか?って、聞いて回るしか無い。

商品が形になってないとお客さんも答えようがないのだ。

目の前に商品とかサービスとかがあって、はじめて、いいとか悪いとか言ってくれる。

だから、このUSPを見つけられた岩田社長は、きっとずっと店に立って顧客と対話し続けたんだろうな、と思う。

現場主義というのは理想でもなんでもなくて、顧客と対峙する現場だからこそ、

お客様の息遣いが聞こえるし、その息遣いを感じることができるから重要なのだ。

そして、その感覚を、あなたの感性で商品やサービスにしていくことができるのも、経営者であるあなたしかいないはずだ。

そうなのだ。

USPを概念で語ってても、何も出てこない。

自分の足で、手で、感覚や感性で、顧客とひたむきに向き合うことでしか、USPを作り出すことはできないのだ。

だから、売れなくても、諦めてはいけない。

お客さんが喜んでくれるのは、どんなことなのか、ひたむきに考えていくしか無いのだ。

もちろん、そのなかで、頭のなかを整理していく必要があるし、そのために本を読んだり、コンサルに付いてもらうのもいいと思う。

しかし、あくまでもそれは整理するための道具を教えてくれるにすぎないのだ。

道具を本質と捉えてしまうと振り回される。

道具を使いこなす知恵のない者は、道具に振り回される。

経営者であるあなたは、知恵がなくてはならない。

この岩田社長は、知恵があったから、道具を使いこなしたんだと思う。

それで、できた最強のUSPなんじゃないだろうか。

そんな視点で、USPというものの本質を

もう一度見なおしてもらえる機会になったら、嬉しい。

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